O consultor Benjamin Janowski trabalha com
organizações e associações de classe, fabricantes e
varejistas de jóias, prestando consultoria em vendas, marketing,
análise do mercado norte-americano, merchandising
e desenvolvimento de produtos. Ben Janowski foi, durante
20 anos, o principal executivo de uma indústria de
jóias. Entre seus clientes, estão a De Beers, Golay
Buchel, Tecnigold, JCK Magazine, Professional Jeweler
Magazine e vários fabricantes e varejistas de jóias
norte-americanos. Ele também escreve para várias
revistas dos Estados Unidos e profere palestras em
importantes eventos, como o International Gemological
Symposium, organizado pelo GIA em San Diego e o Designer
Day, organizado pelo Fashion Institute of
Technology. Recentemente esteve no Brasil para ministrar
o Seminário "Como Participar em Feiras do Setor de
Gemas e Jóias nos Estados Unidos". Em entrevista ao
Jóia
br, falou sobre as possibilidades de venda de
produtos brasileiros para os E.U.A.
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Jóia br - O que o
senhor pode nos dizer sobre o potencial de crescimento
das exportações brasileiras de jóias para os Estados
Unidos da América?
Ben Janowski: Os Estados Unidos continuam sendo um grande mercado para
joalharia, mesmo que naturais ciclos de crescimento e
declínio possam ocorrer. Os negócios com jóias
dobraram nos últimos 10 anos e o povo americano está
demonstrando e aumentando seu interesse por jóias finas.
Então, posso dizer que o potencial para os fabricantes
brasileiros de jóias é muito grande, requerendo somente
um compromisso e vontade de se preparar apropriadamente
para o mercado norte-americano.
Jóia
br - Como as indústrias brasileiras
devem se preparar para entrar no mercado norte-americano?
Ben Janowski: Existem naturais diferenças culturais e sociais entre os
dois países, então o primeiro objetivo deverá ser
estudar e entender o pensamento e os gostos do público
americano. Somente após esta etapa, então, se seguirá
o desenho e o desenvolvimento de uma linha de produtos
adequada aos Estados Unidos e, finalmente, partir para se
decidir quais os melhores métodos para distribuição,
propaganda e promoção de novas coleções. Manter uma
presença maciça nos Estados Unidos, através de
representantes de vendas e um escritório local é muito
importante e conduzirá ao real sucesso. Participação
em feiras especializadas e eventos especiais são também
aspectos importantes de um programa de sucesso para os
Estados Unidos.
Jóia
br - Como o senhor enxerga a
participação de empresas brasileiras e dos consórcios
de exportação de jóias em feiras do setor nos Estados
Unidos?
Ben Janowski: O recurso que as indústrias joalheiras podem lançar
mão é o desenvolvimento de uma imagem especial. As
empresas brasileiras tem a imagem de um grande País para
projetar, daquele que é conhecido pelo seu alegre estilo
e livre modo de vida e devem utilizar esta imagem para
transformar isto em uma vantagem em relação a outras
empresas. Os consórcios de exportação de jóias ainda
têm a vantagem extra de dividirem despesas e
experiências.
Jóia
br - O senhor pensa ser necessário que
as indústrias brasileiras desenvolvam linhas
específicas de produtos para o mercado americano?
Ben Janowski: Os fabricantes brasileiros de jóias desenvolveram linhas
de produtos dedicadas ao mercado doméstico e suas
condições únicas. Suas jóias refletem essas
condições. Para os Estados Unidos, país que tem um
contexto social e político muito diferente, os desenhos
e estilos de jóias são da mesma forma diferentes. Para
se explorar satisfatoriamente o mercado americano, linhas
de produtos apropriadas deverão ser desenvolvidas. Eu
estou seguro que existem muitas indústrias brasileiras
capazes de efetuar as mudanças necessárias e obter
grande sucesso no mercado norte-americano.
Jóia
br - Considerando que o desenvolvimento
de estratégias de marketing
requerem forte e substancial planejamento, quais pontos
as empresas brasileiras devem considerar como os mais
importantes?
Ben Janowski: O maior esforço deve ser o desenvolvimento de programas
de agregação de valores aos produtos, que os torne
únicos e atrativos aos varejistas americanos. Isto deve
ser seguido por promoções de negócios e uma propaganda
que reforce os benefícios desses programas e,
finalmente, no tempo correto, iniciar programas baseados
na marca da empresa, para que, por sua vez, crie maior
reconhecimento do produto e, consequentemente, maior
penetração no mercado.
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