Quando
uma empresa decide iniciar suas exportações, é muito
comum surgirem dúvidas sobre como dar o primeiro passo.
Os pensamentos na mente do empresário quase sempre são
os mesmos: tenho um bom produto, acredito em seu design,
já tive mostras que poderá ser bem aceito no exterior,
mas como começar?
Existem alguns procedimentos que deverão ser
inicialmente seguidos para que a experiência de
exportação não seja frustrada e que o sucesso advenha
por planejamento e não por pura sorte e que garanta a
permanência desta empresa no mercado de exportação,
alguns dos quais descrevo abaixo: Considerações
sobre o produto
Qual tendência de estilo seus produtos seguem?
Qual o mercado-alvo (país específico ou região) que
melhor se identifica com seus produtos?
A estratégia a ser desenvolvida para aquele mercado é
massificar o produto com baixos custos ou investir em
design arrojado e diferenciado?
A empresa emprega modernas tecnologias para fabricação
dos produtos?
A embalagem é apropriada?
Especificações técnicas exigidas pelo mercado são
seguidas?
Determinar/acompanhar ciclo de vida dos produtos para
substituição no momento correto (por melhor que seja,
nenhum produto de adorno é vitalício, varia de acordo
com modismos, tendências, cultura e legislação do
mercado-alvo – vide nota sobre este aspecto no final
desta matéria).
Verificando
o mercado selecionado
Levantar dados geográficos, econômicos, sociais,
culturais e políticos.
Sistema de distribuição utilizado nesse mercado
(agentes, representantes, venda direta, etc).
Legislação de importação.
Normas técnicas.
Concorrência local / preços.
Produtos mais comercializados.
Tendências de mercado / design.
Iniciando-se
na Exportação
Estabelecer contatos diretos, feiras, rodadas de
negócios, missões empresariais
Definir forma de venda e distribuição no país
selecionado.
Definir como se dará a assistência técnica pós-venda.
Conhecer os termos de negociação internacional –
Incoterms.
Formular o preço de exportação.
Estabelecer a embalagem de apresentação, se
necessária.
Enquadrar o(s) produto(s) na NCM – Nomenclatura
Comum do Mercosul, conhecendo suas restrições.
Utilizar, quando necessário, prestação de serviços
especializados (consultorias em exportação,
despachantes aduaneiros especializados, transportadores)
e operar com bancos que possuam carteira de câmbio para
troca de moedas.
O conhecimento sobre a
legislação dos mercados-alvo é extremamente importante
para a definição de tipos de produtos a se trabalhar
nesse mercado. Cito um exemplo bem atual em relação ao
uso do topázio azul (irradiado) inicialmente na França
e, daqui a pouco tempo, talvez no resto da Comunidade
Econômica Européia, pela igualdade de legislação
comercial. A França, até o final desse ano,
estabelecerá uma lei que as suas joalherias serão
obrigadas a fornecer declaração por escrito ao
consumidor que o topázio azul contido na jóia que está
vendendo não contém resíduos de radiação. Ora, se
essa joalheria não compra sua jóia com a mesma
declaração fornecida pela empresa exportadora e se, por
sua vez, o fornecedor das pedras também não
disponibilizar essa declaração, nunca mais o topázio
azul será vendido nesse mercado. Já se fala em
substituição do topázio azul pela água marinha nas
jóias daquele mercado, que embora seja uma pedra mais
cara, não trará riscos ao vendedor. Isto exemplifica a
importância da informação antecipada para o sucesso de
venda na exportação.
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