Continuo aqui o tema de nossa coluna anterior, a respeito
dos pontos importantes a serem considerados na
participação como expositores em feiras internacionais.É de suma importância que a
empresa expositora defina antecipadamente quem é seu
público-alvo, para que se evite situações de
atacadistas pedindo descontos por preços ofertados acima
do padrão de mercado, ou ainda varejistas comprando uma
ou duas peças com preço para atacado. Caso seu público
seja formado pelos dois tipos acima, monte uma
estratégia para atender aos dois de maneira
diferenciada. Lembre-se que o cliente do atacadista é
usualmente o varejista, ou seja, vendendo a este último,
você poderá estar prejudicando seu próprio mercado.
Se trabalha com listas de
preços, para jóias em ouro não se esqueça de
prepará-las de forma a ter em mãos toda a informação
sobre a peça, como peso do metal, quantidade e
quilatagem das pedras e, se possível, para seu uso,
informações sobre os componentes de custo, além de
preços para os diferentes teores de liga de ouro
utilizados por aquele mercado, se assim tiver condições
ou desejo de atender. Para pedras preciosas, tenha a
codificação de lotes de acordo com a qualidade, cor e
pureza. Caso existam preços diferenciados para
atacadistas e varejistas, não demonstre claramente esta
diferença na lista de preços – codifique-a ou
trabalhe com percentual de descontos.
Esteja informado sobre as
condições para importação desde o Brasil para seu
tipo de produto, níveis de impostos incidentes e
procedimentos legais. Pergunte sobre a condição de
importação de seu cliente, seu despachante aduaneiro (broker),
para que saiba antecipadamente ao embarque do produto
qual a melhor forma de transportá-lo ao destino final.
Lembre-se que seu cliente
poderá nunca ter importado do Brasil; assim, anote no
pedido todas a informação que puder coletar, de forma a
evitar aborrecimentos ou situações tensas na entrega
dos produtos, podendo até mesmo perder seu cliente já
no primeiro embarque.
Combine antecipadamente a
forma de pagamento, pois poderá resultar em perda de
tempo um atendimento ao cliente que não concorde com os
termos da empresa vendedora, após concluído o pedido.
É ainda recomendada a
utilização dos seguintes artifícios para cativar o
cliente:
- Decoração do stand
com banners bem executados, ressaltando as
qualidades da empresa e do produto;
- Utilizar materiais e
móveis no stand que se identifiquem com o nível
das peças da empresa expositora e seus clientes
(vende-se melhor ao cliente que se sente mais
confortável e melhor ambientado);
- Distribuir brindes
que reforcem a imagem da empresa;
- Servir petiscos e
bebidas, preferencialmente fabricados no Brasil,
como forma simpática de mostrar diferenciação
(o aluguel de uma geladeira é recomendável);
- Distribuir folders ou
folhetos com breve histórico da empresa e
mostrar alguns produtos;
- Entregar catálogos
de produtos, quando seu cliente demonstrar
interesse, tentando identificar os produtos que
ele mais gostou;
- Conversar sempre
respeitosamente com o cliente, demonstrando
interesse pela sua empresa e seus clientes,
buscando informações para direcionar sua venda
e ofertar produtos adequados. Não use de
brincadeiras de qualquer natureza, a não ser que
permitido ou estimulado pelo cliente. Lembre-se
que bom humor com elegância não significa
desrespeito.
Caso não domine o idioma
do país, tenha sempre quem o auxilie nas traduções ou
que conduza as negociações por você. Contrate apoio
comercial especializado, mesmo que seja somente para o
período da feira. Estude os costumes do país em que
está trabalhando, para evitar situações embaraçosas.
Planeje os detalhes com
antecedência e não deixe para a última hora a montagem
de seu stand, pois quem os monta nas feiras são
empreiteiras contratadas pelos organizadores e
cronogramas normalmente são cumpridos à risca.
Existem feiras que não
fornecem cofres ou serviço de guarda de valores. Na
feira de Basel, paga-se compulsoriamente um seguro que
acoberta a guarda dos valores das empresas expositoras
dentro do stand, fora do período de funcionamento da
feira. Algumas feiras européias disponibilizam um
serviço de aluguel de cofre-forte para se guardar os
produtos dentro do stand durante a noite. Em feiras
norte-americanas, são disponibilizados vaults
(áreas de guarda de valores), separados por áreas
demarcadas em que se encontra o stand do expositor e
identificados por diferentes cores, para que o expositor
tenha onde guardar seus produtos quando chega de viagem,
durante o período da feira e até o dia seguinte do
término da feira. Isto facilita consideravelmente os
trâmites da empresa expositora, inclusive por questão
de segurança, na saída do pavilhão de feiras, quando a
atenção de marginais está voltada para incautos
expositores abarrotados de malas e caixas.
O tema em questão é
demasiado rico e, por isso, tratamos aqui dos principais
pontos para uma perfeita apresentação, mas a empresa
expositora deve levar em consideração diversos outras
situações, de acordo com sua programação ou suas
características próprias. De qualquer forma, monte um
detalhado check list em que conste todas as
atividades de preparação, com datas-limites para
execução e nome do responsável, objetos essenciais a
serem levados (computadores; artigos de escritório tais
como canetas, papel, grampeador, clips, envelopes,
gominhas, grampo para grampeador, etc; calculadoras;
espelho; lente de aumento; cartões de visitas;
catálogos e folhetos; etc, para que não se esqueça de
nada em sua organização e tenha certeza de que está
bem preparado para sua jornada, para evitar tropeços.
Com um bom planejamento,
as chances de algum erro ocorrer diminuem
consideravelmente. Se prepare e boa sorte!!!
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