Tão importante quanto ter produtos de excelente
qualidade, design inovador e bons preços é a maneira
que a empresa se apresentará perante os pretensos
compradores, visitantes de uma feira de negócios.Imagine o representante de uma
empresa compradora de jóias, pedras preciosas,
artesanato mineral ou relógios, que já tem fornecedores
tradicionais, passando em frente ao seu stand.
Esta pessoa não conhece a sua empresa, seus produtos,
seus preços, tampouco fala a sua língua e, com quase
absoluta certeza, pensa que a mão-de-obra da empresa
fabricante é formada por índios bem treinados, isto se
já ouviram falar do Brasil. O que o fará parar para
reparar em seus produtos, se há na feira outras mil
empresas expositoras?
Esta é a resposta que
deveria ser conhecida pelo fabricante brasileiro antes
mesmo de programar sua participação. É muito comum
ouvir de empresários ou funcionários de empresas
expositoras, ao retornar de feiras internacionais, que o
mercado não é bom, ou que seus produtos não fizeram
sucesso porque não havia público e outros diversos
motivos para explicar seu fracasso. Na realidade, uma
feira pode ser bem ou mal divulgada e, também, existem
outros fatores externos que influenciam em seu sucesso,
principalmente no exterior. Entretanto, não se pode
utilizar sempre de desculpas em repetidos eventos.
A preparação para uma
feira passa pela forma de se apresentar ao público
visitante. Sua empresa é uma grande empresa brasileira,
conhecida e respeitada no mercado nacional? Ótimo!
Entretanto, lá fora, em uma feira internacional, é uma
ilustre desconhecida. Por que, então, alugar um stand
de 2x3 ou 3x3 metros, querendo colocar ali dentro
duas ou três mesas para atendimento, não sobrando
espaço nem para circulação? Não estamos dizendo que
este espaço não seja suficiente, pois haverá casos em
que o espaço disponível é pequeno, mas para se fazer
uma excelente decoração personalizada, espaço é
crucial ou, em último caso, adapte sua decoração ao
único espaço que sua empresa obteve para participar
daquela feira.
Lembre-se que a primeira
imagem é a que ficará na mente do comprador. Por isso,
oriente-se para que este se depare com uma empresa bem
organizada, que apresenta seus produtos de forma objetiva
(vitrines com número de peças suficientes somente para
aguçar sua curiosidade). Atenda-o sempre formalmente, de
forma profissional, somente recorrendo ao humor se houver
aquiescência. Não seja agressivo, insinue levemente as
qualidades da empresa/produto, com o cuidado de que não
beire a deselegância ou a chatice de determinados
vendedores, pois assim haverá uma boa chance de
despertar seu interesse.
Errôneo pensar que se
deve poupar tempo do comprador, espalhando peças por
toda a vitrine, pois o comprador não conseguirá
enxergar a beleza de todas as peças expostas e, muito
pior, pensará que já viu toda a representatividade de
suas peças, não havendo, portanto, necessidade de
entrar no stand. Somente exponha os modelos que
representem a inovação de sua empresa. Faça com que
seu cliente sinta curiosidade do que está por ser
mostrado dentro do stand. Desde que sinta que
ali poderá ter uma nova linha para oferecer a seus
clientes, um comprador lhe dedicará 5 preciosos minutos
para que possa conhecer mais sobre aquela oportunidade.
Esta é a chance de conseguir convencê-lo a conhecer o
restante de sua linha e enredar negociações. Argumente
muito bem para convencê-lo de que não perderá tempo.
Desperte o interesse de seu interlocutor!
Continua na próxima coluna.
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