janeiro / 2005
A ação de exportar deve
fazer parte do planejamento estratégico da empresa,
mas com certeza podemos assegurar que
não representa salvação para o caixa baixo da
empresa. Existem casos em que a exportação é
desaconselhada, não se assustem com esta
afirmação.
O trabalho profissional de
abertura de mercado externo exige
investimentos que garantirão não só
o sucesso inicial, mas também a manutenção
da empresa naquele mercado. Esta é uma ação que
deve ser meticulosamente estudada, pois são
inúmeros os problemas que a empresa poderá enfrentar
por falta de planejamento.
Já
tratamos anteriormente das 4 perguntas básicas
sobre a prática de exportar: por que, como, para quem e
quando, mais especificamente das 3
primeiras. "Como" e "quando"
exportar são perguntas que merecem um
tratamento diferenciado, devido à sua capacidade de
promover estragos dentro das empresas.
Para muitas empresas
industriais, posso assegurar que ainda não é hora de se
exportar. Existem, ainda, empresas que neste momento
estão decidindo deixar o mercado de exportação,
justamente por não ter planejado seu trabalho no
exterior. As empresas que se encontram em dificuldade
enxergam na exportação sua tábua de salvação, mas
isto não salvará a empresa e sim aprofundará suas
dificuldades financeiras. No momento em que a
empresa passa por dificuldades, é preciso parar e
reestudar suas ações com muito cuidado, para que os
erros não se repitam, desta vez com prejuízos em moeda
forte. Errar em exportação é suicídio. Planejar
sempre antes de executar e nunca fazer o contrário,
que é mais comum.
Gostaria de fazer aqui
algumas considerações acerca de algumas das mais comuns
formas de exportação:
1) Empresa que possui
funcionário vendedor-viajante para o mercado externo -
há que se considerar as despesas deste vendedor, além
da possibilidade de, caso a exportação seja em
consignação e ocorra a pronta entrega, o recebimento
normalmente é efetuado em cheques. Estes cheques serão
trocados no Brasil, para o fechamento de câmbio.
Problemas: a taxa de câmbio oferecida para cheques
costuma ser até 8% mais baixa, representando
prejuízo e o tempo de cobrança de um cheque, para que a
empresa possa usufruir do dinheiro, costuma ser
de 30 a 50 dias.
Solução: abrir uma conta-corrente legal da empresa no
exterior, para o depósito e compensação imediata
do cheque do cliente e posterior fechamento de câmbio, a
partir desta conta.
2) Exportação via
interveniente: além de onerar a operação, pois o
interveniente acrescenta ao custo da mercadoria sua
margem, os clientes serão sempre do interveniente e não
do produtor. Além disso, a empresa produtora nunca
aprenderá a exportar e estará sempre dependente.
3) Contratação de
representante da empresa no exterior: dentre todas as
formas de exportação, esta passa a ser a mais
interessante, pois não existem custos de viagens
internacionais e tantas despesas de hotéis, pois um
representante consegue fazer sua rota de visitação com
mais propriedade, por ter mais tempo disponível e
residir em ponto fixo. Também os bilhetes aéreos
comprados dentro do próprio país costumam ser mais
baratos. Além de todos estes pontos, o representante se
encontra presente e disponível a todo instante para o
cliente, domina o idioma com mais propriedade e conhece
melhor os costumes de seu povo, vivenciando no
dia-a-dia todas as situações e/ou dificuldades por que
passa o seu mercado. Finalmente, trabalhar desta
forma otimiza as ações da empresa, pois não
terá que gerenciar inadimplências, pois esta é
uma função e responsabilidade do representante.
4) Vendas através de
feiras de negócios: esta modalidade de trabalho pode ser
até interessante para a empresa exportadora, pela
comodidade que ela representa e pelo custo reduzido. Mas,
e da parte do seu cliente, que estará desassistido em
seu mercado, quando vender suas mercadorias e se quiser
repor, terá que esperar sua empresa aparecer somente na
próxima feira? Até quando este cliente comprará seus
produtos, já que seus concorrentes estão batendo à
porta dele todos os dias, com ofertas similares e
assistência local?
Exportar com lucro exige
acompanhamento constante dos custos da empresa, pois é
muito comum se pensar que a atividade é lucrativa,
quando na verdade a empresa poderá estar dilapidando seu
capital. Planejar é o segredo, mas a empresa deve-se
cercar da experiência de profissionais competentes,
que possam apresentar um diagnóstico real da situação,
com as indicações de caminhos e opções, para a sua
tomada de decisão correta, além de assisti-lo em sua
jornada de abertura de mercado. Não basta alguém que
somente conheça os procedimentos burocráticos,
deve-se conhecer profundamente as necessárias
ações de marketing internacional.
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