agosto / 2005
Estamos
acostumados a associar a palavra PROMOÇÃO à redução
de preços ou liquidação de estoques ou produtos
"encalhados", que não tiveram a esperada rotatividade.
Entretanto, Promoção de Vendas é muito mais do
que isso, na verdade é um dos 4 P's do Marketing,
essencial para a viabilização de um empreendimento comercial.
Gostaria de
enfatizar a essencialidade e importância dos 4 P's, ou seja,
Preço, Produto, Praça (Canal de Distribuição)
e Promoção para o planejamento das atividades da empresa,
que visam planejar/criar, lançar, produzir, fazer chegar
ao consumidor (ou lojista, no caso de atacado ou indústria)
e dar conhecimento ao mercado da existência do produto. Sem
trabalhar cuidadosamente todos os 4 P's, o trabalho da empresa não
será coroado de sucesso.
Como
estamos em vésperas de inúmeras feiras nacionais e
internacionais, vamos nos ater ao P da Promoção. Podemos
definir Promoção como o "conjunto de ferramentas
de incentivos, a maioria a curto prazo, projetadas para estimular
a compra mais rápida ou em maior quantidade" (Kotler,
Administração de Marketing, 2000, p. 616).
Assim,
na Promoção de Vendas tem extrema importância
o Merchandising, que é um sistema de técnicas
de vendas cujos eixos principais são a apresentação,
a rotatividade (giro) e o benefício
do produto. Os principais objetivos da aplicação do
merchandising são vender mais, incrementar o número
de consumidores e reduzir custos. Expor em feiras é somente
um dos diversos meios de se fazer merchandising e, por
isso, não pode ser a única ação de promoção
da empresa e seus produtos.
Podemos dividir
as estratégias de promoção para o público
externo em 3 grupos, como segue:
1) Junto ao
intermediário (canal de distribuição):
- Ação de suporte;
- Concessão de vantagens;
- Concessão de compra;
- Mercadorias sem encargos e/ou em consignação;
- Concessão de espaços;
- Assessoramento à Administração;
- Ações de serviço/assistência técnica;
- Treinamento;
- Convenções de vendas;
- Concursos e sorteios;
- Feiras e exposições;
- Promotor de vendas, representantes e vendedores de varejo.
2) Influenciador:
- Material institucional;
- Catálogos de produtos;
- Brindes;
- Mala direta;
- Boletins informativos;
- Convenções técnicas (se for o caso);
- Cursos;
- Visitas técnicas (se for o caso);
- Feiras e exposições;
- Releases e material divulgador voltado à imprensa.
3) Junto ao
consumidor final:
- Eventos promocionais;
- Liquidações;
- Festejos;
- Concursos e sorteios;
- Prêmios;
- Coupons, vale-brindes;
- Descontos;
- Ofertas;
- Amostras de produtos;
- Embalagens e folhetos.
Simplesmente
expor em feiras e eventos não é garantia, por si só,
de sucesso de vendas, se não for precedida da utilização
de algumas estratégias acima demonstradas. Deve-se também
levar em consideração não somente o evento,
mas também o retorno que este poderá dar para a imagem
da empresa e de seus produtos. Um fato qu me chama especial atenção
é a falta de releases destinados à imprensa
especializada que visita feiras do setor. São poucas as empresas
que preparam um material de qualidade, quando o fazem. Expor em
uma feira não é somente esperar que o cliente do vizinho
goste de suas peças e venha comprar de sua empresa. É
também fazer um trabalho para divulgar a imagem de sua empresa,
atrelada a um bom produto e ações complementares de
pós-venda e atendimento com excelência.
Este
tema é extremamente longo e muito ainda poderia navegar nesta
seara, mas o mais importante neste contexto é não
se perder o foco no cliente da empresa e lembrar que tudo atualmente
é voltado a ele. Fazer marketing é satisfazer
e fidelizar o cliente. A venda é somente uma conseqüência
de um bom trabalho nesse sentido.
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