Com o dólar em alta
e mercado comprador brasileiro em baixa, tenho sido muito
procurado recentemente para opiniões sobre investimentos
em abertura de novos mercados no exterior e sua forma de
implementação, o que tem sido feito por determinadas
empresas com esmero.Para montar um diagnóstico da situação,
a primeira pergunta que faço à empresa é se isto está
sendo motivado pelo mercado brasileiro em declínio, o
que usualmente é o primeiro fator impulsionador de
exportações. Infelizmente este é também o primeiro
fator de insucesso da empresa no mercado externo. A
explicação é simples e lógica: o mercado em baixa
resulta na debilidade do caixa da empresa para novos
investimentos e o retorno na abertura de um novo mercado,
além de exigir disponibilidade financeira, se dá em
médio a longo prazo, aliás como qualquer mercado,
inclusive o brasileiro, para uma empresa que está
iniciando suas atividades. Como a empresa neste caso
está buscando um novo mercado porque seu volume de
vendas internas está baixo, existe a idéia da
salvação com a exportação.
Exportação é
decisão estratégica e não salvação para os problemas
da empresa. Toda empresa que conscientemente busca o
mercado externo como possibilidade de colocação de
parte de sua capacidade produtiva e compreende que
deverá demonstrar sua capacidade de atendimento de novos
e exigentes clientes, expostos à competição de
fornecedores de todo o mundo, terá êxito se precedido
por um bom planejamento.
Assim, para se obter
sucesso no mercado externo, é necessário compreender,
em primeiro lugar, que é imprescindível se expor a este
mercado, da forma com que a empresa gostaria de ser vista
por ele. Isto sim definirá quanto a empresa deverá
dispor financeiramente para abrir um novo mercado.
Logicamente há muitos parâmetros para se considerar
para obter participação em um novo mercado, mas para se
iniciar é imprescindível a definição de um budget,
ou seja, quanto a empresa poderá dispor para
investimento de abertura do(s) novo(s) mercado(s). A
partir desta definição, planejar formas de trabalho
fica muito mais fácil.
Pesquisa e prospecção
de mercado(s), participação em feiras, rodadas de
negócios, publicidade em revistas especializadas,
levantamento de mailing de clientes, contatos diretos,
abertura de escritórios em outros países, nomeação de
agentes, representantes ou distribuidores, adequação de
produtos, designs exclusivos para determinados mercados,
tudo isto representam variáveis que mudarão ou
definirão padrões diferentes para um perfeito
planejamento. Lembre-se que um planejamento poderá
sempre ser adaptado ou corrigido de acordo com
alterações destas variáveis, mas partir para o mercado
sem o mínimo planejamento é suicídio certeiro.
Não gaste dinheiro para
descobrir que o que está fazendo é errado e sim invista
com método, conhecimento e segurança, calçado em um
planejamento previamente efetuado. Apesar da
desvalorização do real representar atualmente mais
volume de moeda nacional para os investimentos no
exterior, também o lucro em dólar representa mais reais
no caixa da empresa, dependendo de sua área de
atuação.
Por possuir menos
vínculos entre suas matérias-primas e mão-de-obra e o
dólar, o setor de jóias folheadas a ouro, bijuterias e
artesanato mineral tem um excelente incentivo atualmente
para aumentar seu volume de vendas no mercado
internacional. Se por um lado a desvalorização do real
dificultou o mercado nacional, por outro, o aumento do
lucro com o menor valor de mão-de-obra, insumos
produtivos e despesas diretas e indiretas - em detrimento
do aumento de determinadas matérias-primas em reais para
os exportadores de jóias, também consolidou benéfica
situação de competitividade.
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