Nossa empresa tem um
excelente corpo de representantes, estamos bem
estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de
nossos produtos estão adequados ao mercado.
Mesmo assim, porque tenho
um elevado número de clientes inativos?
Vamos
fazer um exercício para entender o que acontece.
O caminho que os meus
produtos percorrem até chegar ao consumidor final é
muito claro. Minha indústria vende para os atacadistas e
varejistas que por sua vez fazem a venda aos consumidores
finais.
Passaremos a chamar esses
atacadistas e varejistas de parceiros, aqueles que são o
nosso braço estendido junto ao consumidor final e
entender o que eles pensam e esperam de nossa empresa.
Devemos ter em mente a
importância dessa parceria, uma vez que eles estão
próximos dos consumidores finais de nossos produtos,
conhecem seus hábitos e expectativas e tem contato
direto com os nossos concorrentes. Enfim, é importante
entender que em última análise, serão eles que
induzirão os consumidores finais a comprar os nossos
produtos ou os da concorrência.
Vamos nos questionar:
| A -
|
Com que
periodicidade escutamos os nossos parceiros? O
nosso contato é meramente comercial ou envolve
também o desenho de estratégias para melhor
atender aos consumidores finais de sua região? |
| B - |
Quantas vezes
tabulamos suas críticas e sugestões e formamos
grupos de trabalho internos com objetivo de
implantá-las em nossa empresa? |
Será realmente que
enxergamos os nossos distribuidores e a rede de varejo
como parceiros ou simplesmente como canais de
distribuição para os nossos produtos?
São questões como essas,
aparentemente simples, que quando ignoradas acabam nos
afastando dos distribuidores e da rede de varejo abrindo
espaço para que a concorrência se ponha ombro-a-ombro
com os mesmos na busca de melhores resultados de vendas e
componham uma verdadeira parceria.
Parece óbvio, mas se os
quisermos tê-los como parceiros, teremos antes de tudo,
de assumir uma postura de parceria com os mesmos.
A essa altura, você deve
estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros e
não simplesmente de clientes se o que importa nessa
relação é o preço, a qualidade e as condições
comerciais que negociamos?
| É simples |
Não são eles
que consomem os nossos produtos e sim os clientes
para quem repassam. Tê-los como parceiros
significa abrir uma porta de comunicação entre
a sua indústria e os consumidores finais de seus
produtos. |
É uma nova postura
comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos a
vê-los como aliados cujo objetivo comum é obter
melhores resultados de vendas junto ao consumidor final.
Passar a vê-los como
parceiros irá requerer uma certa dose de sacrifício,
paciência e principalmente sensibilidade para
escutá-los, mas trará inúmeros benefícios, pois nos
aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.
Mas como escutá-los se
mal nos falamos? Se foram anos de relacionamento
mercantilista onde o foco era o preço, as condições
comerciais e os prazos de entrega? Como transformar esse
relacionamento em uma parceria voltada a se obter
melhores resultados de vendas junto aos consumidores
finais?
Em primeiro lugar devemos
nos questionar se nossa empresa realmente está disposta
a assumir essa postura. Se, está preparada para entender
que se abrirá uma porta por onde entrarão novas
idéias. Se, estamos dispostos a entender que em uma
relação de parceria a opinião de nossos parceiros
muitas vezes pode ser mais coerente do que nossa própria
opinião.
Enfim, se estamos
preparados para redesenhar nossa empresa em função das
informações que virão dos consumidores finais de
nossos produtos por intermédio de nossos parceiros.
Os
primeiros passos para transformar nossos Clientes em
Parceiros são:
A Comunicação e a
Integração são fundamentais nesse processo. Então
vamos lá:
1
–
Abra os canais de comunicação de sua empresa com seus
parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim
captar e trabalhar novas idéias.
2
–
Crie mecanismos de captação de idéias, você pode
inclusive usar seus representantes com essa função.
3
–
Forme um comitê interno para análise, deliberação e
implantação das idéias aprovadas. Envolva nesse
comitê a área Industrial, Comercial, Logística e
Financeira.
4
–
Envolva a área de informática para a compilação das
informações colhidas no mercado.
5
–
Crie forças tarefas para implantar as sugestões
aprovadas pelo comitê.
6
–
Envolva os seus parceiros no processo e os deixe
informados de suas ações internas.
Agora, vamos refletir:
Se minha empresa não estabelece um processo de parceria
com seus distribuidores e sua rede de varejo, o que eles
devem pensar de nós? Que estamos inativos?
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