A preparação técnica adequada de uma equipe de vendas
é indispensável para a imagem e o sucesso do seu
negócio. É importante saber informar aos seus clientes
sobre o produto e seus benefícios.
Fatores
importantes:
1) conhecer o seu cliente.
2) saber o que o cliente quer.
3) conhecer os produtos.
4) informar sobre os benefícios.
Existem 3
fatores que nos levam ao sucesso de venda: o conhecimento
do produto, a segurança na hora da venda e enfocar
as necessidades do cliente.
Devemos
frisar a importância do conhecimento do produto
na joalheria para um melhor entendimento com o cliente na
hora da venda, devemos conhecer as características de
uma jóia e sermos capazes de explicar os seus
benefícios.
Devemos saber
a hora de colocar o nosso conhecimento em prática e o
momento certo é quando o cliente pergunta. Venda é que
nem um jogo, não se deve usar um trunfo
desnecessariamente.
Itens
importantes no conhecimento do produto:
- tendências
- gemas coloridas, pérolas e diamantes
- cravação das pedras
- metais, suas ligas e acabamentos
- processos industriais
A
credibilidade da sua empresa depende de você. Quando o
cliente sente segurança no seu conhecimento e na
sua capacidade de transmiti-lo, ele também se sente
seguro para efetuar a compra. É conquistando a
confiança dele que você assegura a sua venda e a
satisfação do seu cliente, pois ele terá certeza que
não está levando gato por lebre.
Um exemplo
de venda: o cliente entra na sua loja procurando uma
jóia com pérolas e você com certeza irá mostrar
várias jóias de preços diferentes. O cliente pode lhe
perguntar porque pérolas de tamanhos iguais tem preços
tão diferentes? Cabe a você envolver o cliente desse
ponto em diante, explicando que essa determinada pérola
vem dos mares do sul e por isso o preço é tão elevado.
Dê continuidade a venda transmitindo ao cliente outras
informações, como: o nascimento das pérolas, suas
cores e etc. O cliente mesmo que não feche essa compra,
com certeza irá voltar para fazer outras, porque você
soube transmitir a segurança do seu produto a ele.
Prováveis
dúvidas dos seus clientes:
- Por que esse diamante custa quase o dobro daquele
outro, apesar de terem quase o mesmo tamanho?
- Qual é a diferença entre diamante e brilhante?
- O ouro branco vale mais?
- Que textura é essa?
- Qual é a diferença entre água-marinha e topázio
azul?
- Como é confeccionada uma jóia?
- Como sabemos que estamos comprando um diamante
verdadeiro?
- Existem diamantes coloridos?
- Quantos quilates tem cada um desses diamantes?
Enfocando
as necessidades do cliente:
Devemos
enfatizar as principais vantagens que acharmos de
interesse de cada cliente em particular, considerando
quem é e o que precisa. As razões principais que levam
um cliente a comprar uma jóia são emocionais, e
emoções variam. A compra pode estar sendo feita por uma
dentre muitas razões especiais.
ex: amor, deslumbramento, status, prestígio ou moda.
Quando você
conhece o seu cliente, com certeza já sabe o seu perfil
e o tipo de jóias que o atrai mais, mas se o cliente for
novo então isso será uma nova conquista.
Dicas:
Quando
você quer fechar uma venda, enfoque na jóia que
você sentiu que o seu cliente gostou mais,
independente do preço, porque o importante é
que ele leve a sua marca para casa.
Existem
vários tipos de clientes com diferentes poderes
aquisitivos, procure saber o perfil do seu, você
irá errar menos na hora venda. Para isso,
observe e escute!
O
consumidor de hoje está muito mais exigente na
compra de uma jóia, além de qualidade ele
também quer um bom preço. Ofereça jóias de
preços variados.
O
cliente se interessa por vitrines menos
congestionadas, porque quando ele vê muitas
jóias ao mesmo tempo pode se irritar e ir
embora, por não se sentir capaz de fazer uma boa
escolha.
Quando
mostrar as jóias ao seu cliente, faça isto
lentamente e com requinte; ofereça sempre algo
para beber ou comer, e converta essa compra em
prazer e alegria.
O
cliente tem sempre razão e, o mais importante,
você tem que fazer com que ele pense que está
dominando a situação, ou seja, não é você
que está vendendo e sim ele que está comprando.
O
cliente aprecia quando você sabe o seu nome
todo, porque ele provavelmente já lhe contou
algo sobre sua vida particular, isso o fará se
sentir especial.
Muitos
clientes são extremamente carentes e vão exigir
a sua leal atenção, conte com isso e esteja
pronto.
Curiosidades:
Não,
essa palavra não existe no mundo das gemas, uma
vez que todas são naturais. Existem porém gemas
mais raras, que por conseguinte são mais caras
como: a esmeralda, rubi, safira e diamante. No
solo brasileiro existem gemas como: os topázios
imperiais, água-marinha e outras que tem preços
bastante elevados. As pedras coloridas
brasileiras têm grande repercussão no exterior,
muitos estrangeiros comerciantes vem ao Brasil a
procura das nossas gemas, eles conhecem a riqueza
do nosso solo.
O
diamante é o nome dado a gema, essa gema sem
lapidação pode ser confundida com um pedaço de
vidro. O diamante tem vários tipos de
lapidações e uma delas é a redonda com 58
facetas chamada de lapidação abrilhantada ou
brilhante, lapidada com proporções e
angulações adequadas reflete a luz e puxa o
maior brilho dessa gema.
Os
diamantes podem ter tamanhos iguais, mas
qualidades diferentes, um diamante de um quilate
pode valer menos que outro do mesmo tamanho por
ter uma cor amarelada ou por obter inclusões.
Partimos do princípio de que quanto mais gelo
for a cor do diamante e quanto menos inclusões,
mais valor terá.
(*)
Andréa Nicácio, designer e professora de desenho de jóias, modelagem em cera e workshops de treinamento que informam e ambientam funcionários e empresários no conhecimento da jóia, seus cursos são ministrados em seu Atelier e na Ajorio (Associação dos Joalheiros e Relojoeiros do Estado do Rio de Janeiro).
*Workshop de
treinamento para vendedores direcionado a joalherias em
todo o país.
contato:
andrea@espacoexpressao.com.br
www.espacoexpressao.com.br
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